Innovation

Wie Sie digitale Geschäftsmodelle in Konzernen meistern werden

7 Tipps für Geschäftsmodellinnovationen im Konzernumfeld

Christoph Schulte
September 1, 2020
6min Lesezeit

Digitale Lösungen bieten spannende Möglichkeiten, um das Kerngeschäft zu erweitern, den Vertrieb anzukurbeln oder für die eigene Zielgruppe Mehrwert zu stiften. Wenn Unternehmen das Ziel verfolgen, digitale Lösungen und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, werden meist Teams in Digitalprojekten auf die Reise geschickt. Diese sollen Möglichkeiten erkunden, diese mit Leben füllen und umsetzen. Digitalprojekte sind jedoch in den seltensten Fällen Selbstläufer. Sie stellen Sie als Projektleitung vor verschiedenste Herausforderungen: Vom Aufbau eines Tiefenverständnisses der Zielgruppe bis zur Platzierung neuer Lösungen am Markt.

Digitalprojekte mit Fokus auf Geschäftsmodellinnovationen im Corporate-Umfeld sind in den seltensten Fällen Selbstläufer. Diese 7 Tipps zeigen Ihnen, was wichtig ist.

In den vergangen 12 Monaten haben wir gemeinsam mit einem Digital-Team der SIGNAL IDUNA an der Entwicklung einer Online-Plattform für Geschäftsführungen und Mitarbeitende von Handwerksunternehmen in Deutschland gearbeitet. Über die Plattform ​Handwerk ist Zukunft​ werden Angebote rund um digitale Services, Finanzierung und Versicherung verständlich aufbereitet und Sales-Leads für das Vertriebsnetzwerk generiert. Das Digitalprojekt selbst ist in das Transformationsprogramm Vision2023 der SIGNAL IDUNA eingebettet. Ziel der Vision2023 ist es, das Wachstum des Versicherungsunternehmens sicherzustellen und gleichzeitig mit neuen, attraktiven Lösungen für unterschiedliche Zielgruppen an den Markt zu gehen.

Aus der gemeinsamen Erfahrung möchten wir Ihnen für Ihr nächstes Digitalprojekt 7 Tipps an die Hand geben, die aus unserer Sicht für Geschäftsmodellinnovationen im Corporate-Umfeld besonders wichtig sind.

Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Geht es darum, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, müssen diese so gebaut werden, dass Menschen sie lieben werden. Wir haben dazu deutschlandweit eine Vielzahl an Tiefeninterviews mit Handwerksbetrieben, Branchenverbänden und Herstellern der verschiedenen Branchen geführt. Herausgekommen ist eine der umfangreichsten Studien zu den Herausforderungen und Bedarfen des Handwerks in Deutschland.

Da eine Research schnell “sehr breit” wird und damit die Aussagekraft zu konkreten Problemfeldern oft nicht möglich ist, haben wir Annahmen gesammelt, über die wir im Rahmen der Interviews mehr erfahren wollten. Durch die Integration von Branchenverbänden, Vertriebspartnern mit direktem Kundenkontakt und Pylot, dem zentralen Partner unseres Ökosystems, stellten wir die Relevanz der von uns anzusprechenden Themen sicher. Wir baten unsere Interviewpartner*innen zudem jeweils um Erlaubnis, die Interviews per Video aufzuzeichnen. Dies war nicht nur dem Erkenntnisgewinn dienlich, esermöglichte undin Entscheidungsgremien binnen 2–3 Minuten mit Hilfe eines emotionalen Videos Entscheidern ein Gefühl für die Zielgruppe zu vermitteln.

Sind die Tiefeninterviews erst einmal geführt, gilt es diese strukturiert aufzuarbeiten. Auch wenn wir in unserem Co-Working Space viel Platz für die Auswertung hatten, sind wir schnell auf digitale Tools umgestiegen. Auch wenn dieser Schritt sehr arbeitsintensiv ist, er hilft dabei, Erkenntnisse anhand bestimmte Meta-Parameter wie z.B. Region oder Umsatz zu gewinnen und diese mit it der Organisation zu teilen.

Take Away #1: Verstehen Sie, wie Ihre Zielgruppe tickt und sammeln Sie Artefakte, die Sie immer an den Alltag Ihrer Zielgruppe erinnern. Ihre Zielgruppe wird sich in Form von Website-Besuchen, Leads oder Käufen bei Ihnen bedanken.

Bilden Sie den Sales Trichter digital ab

Sobald durch Interviews, Prototyping und Testing Erkenntnisse gewonnen werden konnten, gilt es die richtigen Services zu identifizieren und an den Markt zu bringen. Wir orientieren uns dabei an bekannten Sales Trichtern und entwickeln Angebote, wie wir die Aufmerksam unserer Zielgruppe gewinnen können und wie wir sie auf unsere Plattform locken können. Dort angekommen gilt es sie zu Sales Leads konvertieren lassen und in das Vertriebsnetz zu spielen.

Um das ganze Bild von der ersten Interaktion bis zum Verkauf einer Lösung zu sehen, hilft es mit Hilfe geeigneter Tools Daten innerhalb der verschiedenen Stufen des Sales Trichters zu erfassen. Dabei sprechen wir in den “oberen Stufen” des Trichters von bekannten Analytics-Tools wie beispielsweise Hotjar oder Analytics. Später dann über Customer Relationship Management Systeme (CRM) oder Systeme zur Lead-Verarbeitung.

All das bildet die Basis, um einerseits durch Performance Marketing entscheidungsfreudige Kunden zur Conversion zu überzeugen, als auch grundsätzlich Interessierte an die Plattform zu binden. Durch den Einsatz eines modernen Tech-Stacks können wir das Service-Angebot stetig erweitern und die Passgenauigkeit der Lösungen weiterentwickeln.

Take away #2: Nutzen Sie einen modernen Tech-Stack, um ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf ein neues Level zu heben. Die notwendigen Lösungen dafür müssen DSGVO-konform, aber nicht immer für Sie maßgeschneidert werden.

Optimieren Sie Ihr Angebot datengetrieben

Wichtiger Faktor für die Erfolgsmessung von Aktivitäten eines jeden Digitalprojekts sind KPIs. KPIs helfen uns strategisch wichtige Entscheidungen so zu treffen, dass sie Einfluss auf den Gesamterfolg des Projekts sowie die Unternehmensstrategie haben. Um herauszufinden, wie gut wir mit unseren Aktivitäten “on-track” sind, nutzen wir zwei wesentliche KPIs: Die Anzahl der Website-Besucher (Reichweite), sowie die Anzahl an Verkaufs-Leads (Wachstumsziele).

Im Projektalltag sehen wir außerdem jede Aktivität als Experiment an, die wir ebenfalls mit KPIs versehen. So können wir nicht nur Annahmen im Markt überprüfen, durch die Experimente können wir herausfinden, welche Produkte und Services zu welchen Zeiten relevant sind und das höchste Potential haben.

Experimente helfen uns zudem dabei, neue Kundenkanäle und Ansprachen zu testen und herauszufinden, ob sie für das Angebotsportfolio geeignet sind. Hier greifen wir auf klassische Kennzahlen zurück, wie beispielsweise die Costs Per Click (CPC), Costs Per Mille (CPM) oder Costs Per Lead (CPL).

Take Away #3: Definieren Sie für Ihr Digitalprojekt die wichtigsten Metriken, die Sie optimieren möchten. Priorisieren Sie diese Metriken hoch und suchen Sie nach Möglichkeiten, diese zu verbessern. Das hilft nicht nur dem Erfolg des Projekts, sondern tut auch dem Angebot Ihrer Plattform gut.

Nutzen Sie bestehende Vertriebsstrukturen

Die New Economy ist digital, die SIGNAL IDUNA als etabliertes Unternehmen andererseits verfügt über eine gut organisierte Vertriebsstruktur im Außendienst. Da Versicherungen geprägt sind vom Vertrauen zwischen Versicherten und Versicherungsexperten, gilt es diese Assets sinnvoll an die Online-Aktivitäten anzukoppeln. Durch eine gezielte und aufbereitete Weitergabe unserer Learnings aus den zahlreichen Tiefeninterviews an den Vertrieb, helfen wir auch die Beratung vor Ort zu verbessern.

Mit dem Aufbau sogenannter Zielgruppenagenturen wird diese Expertise institutionalisiert. Versicherungsmakler, die sich als Zielgruppenagentur qualifizieren, müssen nicht über das fachliche Know-How in Sachen Versicherungen verfügen.. Durch Weiterbildungen und Einblicke in die Praxis der Handwerksberufe verstehen Zielguppenagenturen die Bedürfnisse ihrer Kunden noch besser und können sie somit noch besser beraten. Die Plattform ​Handwerk ist Zukunft​ positioniert sich im Außendienst-Netzwerk als kompetenter Ansprechpartner für die Belange der Zielgruppe Bau- und Ausbau-Handwerk.

Take away #4: Prüfen Sie, welche bestehenden Vertriebsstrukturen es in Ihrem Unternehmen gibt und entwickeln Sie Strategien, wie Sie diese heben und effizient in Ihre digitale Sales-Struktur integrieren können.

Verstehen Sie sich als Teil eines Ökosystems

Partnerschaften sind ein wesentlicher Baustein für den Projekterfolg. Wir verstehen das Projektteam als Teil eines Ökosystems, zu dem neben den Fachabteilungen der Organisation auch externe Partner wie z.B. Branchenverbänden gehören. Die Einbindung dieser Partner ist ein strategisch wichtiger Schritt für den Projekterfolg.

Die Vernetzung mit den Fachabteilungen ermöglicht es, komplexe Produkte zu entwickeln und bestehende Netzwerke zu anderen Partnern zu nutzen. So konnten wir nicht nur verschiedenste Partner wie wichtige Branchenverbände oder das Start-Up Meisterwerk für unser Projekt gewinnen, eine gute Verbindung zu wichtigen Stakeholdern in der Organisation kann manche Vorhaben im Sinn des Projekterfolgs beschleunigen oder helfen, Herausforderungen gemeinsam schneller zu lösen.

Egal, ob die Partner aus den eigenen Reihen kommen oder es sich um Externe handelt, bei Partnerschaften geht es immer um das Schaffen von win-win-Situationen. Wir überlegen daher genau, was wir unseren Partnern anbieten könnten, bevor wir Wünsche oder Forderungen formulieren. Sind Partnerschaften erst einmal geschlossen, stellen wir einen regelmäßigen Austausch sicher und erarbeiteten gemeinsame Angebote.

Take Away #5: Verstehen Sie sich und Ihr Digitalprojekt als Teil eines Ökosystems. Wenn Sie anderen dabei helfen durch Ihr Projekt zu wachsen und in der einen oder anderen Form zu profitieren, werden Sie Unterstützer finden und ihr Projekt weiterentwickeln.

Feiern Sie Erfolge

Von Digitalteams wird einiges abverlangt: Andere Arbeitsprozessee, andere Arbeitszeiten sowie die Tatsache, sich jeden Tag neuen Herausforderungen zu stellen und zu lernen, ist anders als der Regelbetrieb in der Organisation. Für den Zusammenhalt des Teams und auch den Erfolg des Projekts war es von Anfang an wichtig, gemeinsame Erfolge zu feiern. Regelmäßige Vorstands-Pitches beispielsweise sind ein passender Moment dazu. Durch die Einführung agilen Arbeitsweisen mit 2-wöchigen Sprints haben wir darüber hinaus die Möglichkeit geschaffen, Erreichtes sichtbar zu machen und Erfolge zu feiern (natürlich gibt es noch viele weitere Vorteile dieser Arbeitsweise).

Das Feiern von Erfolgen ist uns dabei ein so wichtiges Anliegen, dass wir nach (fast) jedem Sprintwechsel ein Team-Event durchführen – auf Wunsch des Teams! Da jeder unserer Sprints alphabetisch nach einem anderen Land benannt ist, z.B. Argentinien, Italien oder Japan, ist jedes Team-Event dem Motto dieses Landes gewidmet. Um auch im Tagesgeschäft zu zeigen, was wir geschafft haben, haben wir uns einen Kommunikationskanal #erfolgefeiern eingerichtet. Dort machen wir nun auch die kleinsten Erfolge sichtbar.

Take Away #6: Überlegen Sie, was in Ihrem Projekt wichtige Meilensteine sind und stellen Sie für das Erreichen dieser Meilensteine Getränke und Snacks bereit, um die Teamleistung zu feiern. Es lohnt sich: A little party never killed nobody!

Seien Sie Mutig

Die bis hierhin genannten sechs Tipps sind unserer Meinung nach ein guter Anfang für jedes Digitalprojekt im Konzernumfeld. Wir könnten noch über viele weiteren Facetten unseres gemeinsamen Projektalltags berichten, wissen aber auch, dass jedes Digitalprojekt eigene, ganze spezielle Herausforderungen mit sich bringt, die nicht immer nach Lehrbuch gelöst werden können.

Sie als Projektleitender und Ihr Team haben den besten Überblick, was Ihr Projekt gerade braucht, um voranzukommen. Seien Sie mutig, auch unangenehme Entscheidungen zu treffen. Im Konzernumfeld ist es unserer Erfahrung nach besser klare Entscheidungen zu treffen. Und das, obwohl wir gegebenenfalls später herausgefunden haben, dass eine andere Entscheidung besser gewesen wäre. Immerhin haben wir die Entscheidung nicht verzögert.

Diese Entscheidungen müssen auch nicht immer Sie alleine treffen. Wir haben dem Journey-Team bewusst viel Entscheidungsspielraum gegeben, um ein hohes Entscheidungstempo zu haben. Um in diesen Modus zu finden, hilft Ihnen ein externer Partner an Ihrer Seite, der den notwendigen Erfahrungsschatz mitbringt und Sie als Projektleitender unterstützen kann.

Take Away #7: Seien Sie mutig! Manchmal müssen Regeln etwas weiter gefasst werden, um über den Status Quo herauszukommen, Lösungen zu finden und Ihr Projekt erfolgreich zu machen.

Danke an Stefan Schneider von der SIGNAL IDUNA Gruppe für die Unterstützung.

Verfasst von:

Christoph Schulte

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